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田中です。

今回はコチラの記事から学びを得たので
書きたいと思います。

「富裕層に見放された大塚家具のたどる末路　競争相手はニトリではなかった」

大塚家具の失敗はここに書かれているとおりであり、
私もまさしく同感なのですが、

売り上げ減少の大半は「入りやすくなったはずの店舗」での結果だ。

とありますが、
これはどういうことかというと、

家具を見てくれるお客さんを増えたけれども、
買ってくれるお客さんが伸びていないことです。

ネット販売でいうところの、セールスレターが弱い。
レターにアクセスは集まっているが、ダダ漏れ状態だということです。

私は家内と一緒にふらりと店を訪ねたのだが、ほかの3店は販売員が積極的にそばにつき、詳しく商品を説明してくれた。

私が高価な商品をいくつも比較して見ていることが明らかなのに、誰も声をかけてこなかったのは大塚家具だけである。

セールスする力がいかに大事かわかります。
売り上げを上げるのに、成約率がいかに大切だということがわかります。

セールスというと売り込みと
考える人がいるからここでは違う言い方で。

ズバリこれも答えが書いてありました（笑）

「自由に見たいので放っておいてくれ」と宣言していても、いろいろ見ていると
「このテーブルの材質は何だろう？」と気になってくる。

そうした雰囲気を察知して、スーッと客に近づいてきて、
「これはトチです。この大きさのトチはなかなか手に入りません。
貴重なテーブルです」と説明してほしいのだ。

そう、説明です。

大塚家具はいまでも豊かな品ぞろえの商品があるのだから、
その商品の魅力を説明するだけでいいんですね。

価格が高いとか安いとか、富裕層の購買には関係がありません。
関係ないは言いすぎかもしれませんが、優先順位は低いはずです。

Appleの創始者ステーブ・ジョブズのプレゼンテーション能力の高さは
言うまでもないと思いますが、
iPodやiPhoneがなぜ世界中で爆発的に売れたのか？

商品が良かったからではなくて（もちろんそれもあるが）
ステーブ・ジョブズのプレゼンにある。

であるなら、
大塚家具が商品購入の背中を押すのに重要な販売員を
削減したのは、愚かな行為だというのがわかると思います。

大塚家具の家具自体は良いのだから、
しっかりとその魅力をアピールする。

伝えるということをしていけばよかったはずです。

大塚家具の競争相手はニトリではなかったのだ。

方針を変えるか、それか社長を替えたほうがいいですよ」と。

とか他にも「まさにその通り！」と言いたいものばかりですが、
これ以上は置いておいて。

大塚家具の事例からもわかるように、
オンラインであろうと、オフラインであろうと
ビジネスにおいて、いかにコピーライティングが大切さなのかわかるかと思います。

「伝えることを軽視しないこと」ですね。

私の事例で恐縮なのですが、
最近母が、自宅のソファーを買い替えたらしく
聞くところによると、購入過程は以下のような感じです。

たまたま高島屋の家具売り場で、
何気によさげなソファーがあって休みがてら腰掛けていた

そこで販売員が寄ってきて、
「この商品は〇〇がちょっと…」と軽く否定して
こっちのような〇〇じゃないと。

というように自分がおすすめしたい
商品の魅力、メリット、良い点を語り出したとのことでした。
（ もちろんその販売員は、自分がおすすめしたソファーの販売員でした）

母はもともとソファーを今日買うつもりは
全くなかったにもかかわらず、

しかも初めに気になって目に止まって
ちょっと座ってみたソファーよりも価格も
高いにもかかわらずその場で購入しました。

この一連の流れ、母の購入決断は、
その販売員の力が大きいのは誰の目にも明らかでしょう。

その販売員がダメなソファーの理由を説明し、
自分がおすすめしたいソファーの良い点をしっかりと
アピールしたことによって、十数万円のソファーを
母は購入決断したわけですからね。

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