返報性の原理の嘘

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田中です。

返報性の原理はご存知ですよね？

人々の心を動かして購入に結びつける言葉と行動について調べた

『影響力の武器』

という有名な本に書かれているものの1つですが、
「先に何かをしてもらったら何かでお返ししたくなる」という心理現象です。

まぁ、そんなに難しく考えなくても、
だれでも社会生活を送る上で実感するところであります。

友達から自分の誕生日プレゼントをもらったら、
その友達の誕生日にはお返ししなきゃと思うはず。

「恩を感じる」「お返ししなくては」思わせるこの気持ちですが、
なぜ、この返報性、お返しという気持ちが働くのでしょうか？

返報性とは「お返ししなくちゃ」という感謝の気持ちが本当の深層心理ではなくて、

図々しいやつに思われなくない、恥知らずだと思われなくないという
気まずさからマイナスの感情が真理なのです。

返報性の原理＝気まずさ

がその正体です。

ネット上では、ランディングページからリストを取るときには、

無料でコンテンツをプレゼントするのが主流です。

メールマガジンに登録してもらう代わりに、
PDFや、音声、動画などであなたのコンテンツを
プレゼントする約束をしますよね？

コレ勘違いして欲しくないのは、
登録時にコンテンツを無料で渡すのは、
返報性の原理を狙ったものではないということです。

返報性の原理の理由、
返報性の原理が働く本当の人間心理は、
上述したように、「気まずさ」にあります。

お返ししないと何か気持ちが悪い、
恥ずかしい、気まずいといった心理です。

ネット上では、相手の顔もわからないのが基本ですし、
誰か知らない人からプレゼントをもらったからといって

それに対してお返ししようという気持ちは働きません。

自分がネット上でリスト登録してプレゼントを
受け取るときを考えてみればわかると思います。

とりあえず
「無料で貰えるモノだからもらっておこう」
「気になる内容だからもらっておこう」

と思ってメルマガ登録するはず。

案外コレ、
自分がプレゼントする側の立場に立つと、
この基本的なことを忘れてしまがちになります。

リスト取りにおけるプレゼントコンテンツを
お渡しするというのは必要なのですが、

これはあくまでリストを取りやすくするための仕掛け、
メールアドレスを登録してもらう可能性を高めるためであり

無料プレゼントしたことが、
メルマガを読んでもらうことの理由、
ましてや、無料でコンテンツをプレゼントしたことから

返報性の原理が働いて
商品を買ってもらうということには繋がりません。

意外に忘れがちな、盲点でもありますので気をつけてくださいね。

ビジネスにおいて、
「返報性の原理」が働くのは基本はリアルビジネスにおいてですが、

ただ、電話やスカイプなどを使った場合でも返報性の原理は働きます。

そこには接触が生まれていますし、多少の気まずさも発生するからです。

顔をあわせない通販ビジネスなんかでも、
お客様サポートセンターとか電話窓口とかを
設けているところは、やはり売上があがります。

ですから、
商品購入前の電話相談や無料説明会は積極的にやるべき、ということです。

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