ステップメールでセールスするにはAIDEVACで書く


上野です。

ステップメールでセールスするための
基本法則は
AIDEVACとなります。

仮に7通目でクロージングする時の基本の成約率を高めるセオリーは下記です。

1通目  IM (目的)
2通目  (AIM)(目的)
3通目  ncentive (理念)
4通目  Definition(PROBLEM DEFINITION) (問題定義)
5通目  Values(価値観)
6通目  (Test Closing)(テストクロージング)
7通目  losing(クロージング)

1通目 目的では 2つのメール配信目的を一致させます
2つのメール配信目的とは、
一つ目は読者が何を得られるか明確にすること
二つ目はしっかり販売目的を明確にすること

2通目も同じく2つのメール配信目的を一致させることをメインテーマにしますが、
それだけでは不十分です。

読者は役立つ情報が欲しいので、1通目、2通目では渾身の役立つ有益情報を提供してください。
レベルの低い情報ではだめです。
グーグルで検索してもこれくらいの情報はまとめて得られないと思われるくらいの濃い情報を提供して下さい。

そして、このメールは役に立つと思われてはじめて、次の3通目の理念の情報が生きてきます。
理念とは
定義しますと、
こういう経験(エピソード)からこういう思い(信念、理念)に至り、現在、こういう方たち(ターゲット)のためにこういうビジネスをしている。という部分を共感を生むメッセージに作り上げるということです。

この理念がしっかり伝わってようやくメールが真剣に読まれるようになります。

そこではじめて、次の4通目の重要パートのメッセージが伝わるようになります。
4通目では 問題を提起して定義します。

読者(見込み客)の問題点を自社のサービスに結びつくように提起して定義します。
ここで売れるか売れないかがほぼ、理論的に決まります。

ちなみに、3通目の理念では売れるか売れないかがロジカルではなく、
感覚的なもので決まります。

この感覚的なモノ(理念)と理論的なもの(問題提起と問題定義)が販売の核心部分で私は全体の約7,8割を示すとしています。

それから5通目で価値観を伝えます。
ここでは、販売したい商品が提供する価値が何なのかを徹底的に伝えます。
おもにベネフィットの部分、感情的な部分をメッセージ化して伝えます。

それから6通目はテストクロージングになります。
ステップメールは作り上げて完成ではありません。
フィードバックを生かして常に更新していくものです。
なので最強セールスツールなのです。

ここのテストクロージングの誘導数の約3割が購入に結びつきます。
これは私の長年のデータと私の多数のクライアントの結果からも法則として手堅い数値です。

で、このテストクロージングではテストクロージング誘導を仕掛けると同時に
商品の理論的な価値を伝えます。

価値観のパターとか感覚的な価値、ベネフィットをメッセージとして伝えるのに対して
この回はメリット、理論的にしっかりロジカルに伝えます。

それから7通目がクロージング!
ここでの鉄則は必ず緊急性を利用してのクロージングで、リンク誘導に全力をかけます。
説明はタブーです。

以上が基本的な7日パターンの概要です。

それから大事なので書いておきますが、商品、サービスはクロージング後のメールで最も売れて生きますので、
私はクロージング後に配信するメールを追撃と読んで非常に重要視してます。


上野健一郎

上野健一郎ポテトサラダ愛好家

投稿者プロフィール

一般社団法人WEBセールス実践協会

 会長 上野健一郎
株式会社マジックセールス 代表取締役

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