吉川です。

 

前回こんな記事を書きました。

今回はこの続きになります。

（前回記事参照：気付いたら購入していました、と言われるコピーの裏）

 

ただ、その前にひとつだけ訂正を。

前回、「最後まで読まれているのか？」

と書きましたが、

 

セールスレターは、「読まれません。」

 

ましてや一字一句全て読み切る人というのは、

同業のコピーライターが勉強の為に読む位です。

 

一般の購入見込み者はまず読むことはありません。

せいぜい斜め読み程度ですらすらすら～っと

足早に読む程度です。

 

目に付いた言葉の周辺を読むような感じです。

 

それでも、売れてしまうのはなぜか？

今日のお話はここの理由を解説します。

 

コピーライターなら誰もが知っている基本の型

 

あなたが、コピーライターを目指している

（or既に行っている）かどうかわかりませんが、

 

少なくともネット上で商品を

売っていきたいと考えている人には、

押さえてきたい基本の型があります。

 

結構、いろんな所で説明されているので、

知っている人もいるでしょう。

それは、「QUESTフォーミュラ」です。

 

QUESTフォーミュラの基本

 

このQUESTフォーミュラというのは、

セールスレターを書く上で基礎中の基礎の型であり、

この型通りにレターを仕上げれば、

 

そこそこ反応がとれる物は書けてしまうという、

末恐ろしい型で、

見込み者が購入するまでの流れが出来てしまう型です。

 

ちまたでは、素人でも書ける、と言われることもありますが、

全くの素人では難しいと私は思います。

まず、その理論の言葉の意味が分からなければ、

使いようがありませんので。

 

そんなよく聞く型ではありますが、

基本なのであなたにしっかりと覚えてほしいということで、

今回はこの、「QUESTフォーミュラ」を解説します。

 

QUESTというのは、

各パーツの頭文字をとって、

そう呼ばれています。

 

では、各パーツの説明をしていきます。

 

Qualify(ターゲティング)

 

これは、その名の通り、「購入見込み者」の事です。

 

ただし、ここでいうターゲティングは

購入見込み者を明確にするだけではなく、

その見込み者が売りたいサービスを手にして、

得られるメリット・ベネフィットを提示することも含まれます。

 

セールスレター上で言えば、

キャッチコピー～その下の箇所です。

キャッチコピーにはターゲットへ対してのメッセージを投げかけ、

次を読みたくなるようなフックを入れます。

（※キャッチコピーについてはこちらの記事で解説しました：最強のキャッチコピーの作り方）

 

その下に続くコピーには、

得られるメリット・ベネフィットの提示をしてあげます。

これはそのサービスが見込み者に対してする約束・宣言でもよいです。

「～出来るようになる事をお約束します」などのように。

 

Understand(理解・共感を示す)

 

ここでは、購入見込み者への理解と共感をすることで、

このレターは信用に値するものだと思ってもらいます。

 

あなたも見たことがあるかもしれませんね。

「私も子供のころから貧乏でした…」のような書きだしのあるレターを。

そのコピーからUnderstandが始まっています。

 

しかし、みんなが同じように貧乏話からの復活劇の内容ばかりで、

「ほんとか？」と疑ってしまうような内容が中にはあります。

 

ここで心得てかなければいけないことは、

「嘘は絶対にバレる」ということです。

 

本当に貧乏を経験したのであれば、ありきたりの話ではなく、

絶対にその人だけしか得ていない、

 

悲しみ、苦しみ、悔しい思いの経験があるはずです。

その話があれば、もちろん書いていけば伝わるコピーになります。

「事実は小説よりも奇なり」とはよく言ったものです。

 

見込み者はレターを一字一句読んでいないとはいえ、

嘘話にだまされるほど○鹿ではありません。

真実に叶うわけはないので本当に経験してきたことだけを

書いていきます。

 

ここで変に小細工をしようとすれば、

一気に信用をなくし一瞬で離脱されてしまうので、

超が付くほど重要ですので注意しましょう。

 

Educate(教育する)

 

ここまでで、レターに対する信用が

少しずつ見込み者に伝わってきています。

購入まであと少しのところまで来ています。

 

そこで、次の一手を打ちたい所で、

この「教育」です。

 

ここでは、

「見込み者の悩みを解決できるのが

私の商品（サービス）です」

と自信を持ってお勧めしていきます

 

商品概要から体験談や感謝の声があれば、

その道の権威者からの推薦状があれば用いてもいいでしょう。

ここで一番伝えたいことは、その購入見込み者が、

 

「私の（購入）判断は間違いではない」

と安心してもらうことです。

そう思ってもらえれば、

購入完了のステップに片足踏み込んでもらった状態です。

 

Stimullate(興奮させる)

 

ここからは一気に購入に向けて

進んでもらうための施策をしていく箇所です。

見込み者の判断が間違っていないという思いから、

その感情を一気に高ぶらせてあげます。

 

その為に、あなたの商品（サービス）が

提供出来るあらゆるメリット・ベネフィットを

提示していきます。

 

ここはもう考えられないと限界に思ってもなお

絞り出して提示します。

 

商品自体のメリット、

見込み者の生活を良くする理由

心の安定、物理的に得られるお得な事、

 

どれだけ見込み者の生活の一部になれるか？

想像させることが出来るか？が重要です。

 

また、メリットの表現の仕方として、

あなたの商品を手にしないことのデメリットを

あえて出すことも効果的です。

 

Transition(行動させる)

 

いよいよフィナーレです。

購入見込み者はここまでにあなたの商品を信頼し期待し、

「買っちゃいなよ」と肩を押されることを待っている状態も、

ちょっとだけ迷っている状態です。

 

そこで、あなたのコピーで

背中をそっと押してあげる役割をになうのが

この、「Transition(行動させる)」です。

 

ここは素直に、あなたの購入してほしいという思いを書くだけです。

「こちらから購入してください」のように。

 

この一言があるかないかで、

成約率は変わってしまいます。

 

見込み者に分かりやすく、

購入できる所はこのボタンだということを伝え、

背中を押してあげるのです。

 

より購入をしやすくするために、

特典を使い、「購入しないと損をしてしまう」位に

思ってもらえればかなりの確率で購入に結びつきます。

 

また、最後の最後の一押しとして

こちらが出来ることは全てしてあげるために、

 

Q&Aで見込み者が抱える商品への疑問を解消し、

追伸であなたの商品や見込み者に対する思いを

伝えてあげます。

 

 

「QUESTフォーミュラ」のまとめ

 

Qualify(ターゲティング)

ターゲットへ対して商品から得られるメリット・ベネフィットの提示をする。

 

Understand(理解・共感を示す)

悩みの理解と共感をする。

重要なのは、論理ではなく体験として共感出来る物語を提示すること。

 

Educate(教育する)

自信をもって商品の紹介をし推薦状、体験談、お客様の声を使い、

購入見込み者の判断は間違いではないと思ってもらう事。

 

Stimullate(興奮させる)

メリット・ベネフィットで購入に向けて見込み者の感情を盛り上げていく。

申し込まないことのデメリットなども有効的。

どれだけ見込み者の生活の一部になれるか？想像させることが出来るか？が重要。

 

Transition(行動させる)

「購入してください」などの申し込みボタン、行動してほしい文言を載せること。

特典、追伸、Q&Aを使って迷っている理由を解消してあげる事。

 

 

いかがでしょうか？ここまでが、「QUESTフォーミュラ」の概要です。

 

この基本の型をまずは身につけて、

徐々にあなたが有効だと思う表現や、

いろんな視点を盛り込むことでオリジナリティのある

セールスレターへと仕上がっていきます。

 

長文を読んで頂きありがとうございました。

お疲れ様でした^^;

 

おしまい。